很多人问众山文化：深度营销现在的成功案例大多以快消品为主，那么，深度营销如何运用在工业品市场大项目营销、大客户营销这些方面？下面我谈一谈这方面众山文化的心得与实践。

深度营销用在工业品市场方面，其实总结起来一句话的理念就是：要想搞定客户，就必须搞定客户的客户。我认为这句话就是深度营销用在商务市场和工业品B2B市场上的最简要也是最本质的概括。

在这里我举一个案例。以前的车桥在市场运营过程投资的时候，重卡、重型机械供不应求，导致车桥的配套生意特别好，所以不存在营销问题。后来，由于“四万亿”高固定投资政策的退出，整个建筑市场下降了，导致重卡、重型机械销量下降，他们的营销就成问题了。于是这家重卡配件品牌企业要进行深度营销模式的导入。

首先，找一些战略性的品牌重卡汽车厂商，比如说福田。传统的方式就是，你去福田，你就要去竞标，然后去找通各环节的界面，人情世故啊，客户关系啊，传统的老套路。那么这个要不要做？要做。我们告诉他们：“以前你们要做的这些东西，现在还要强化还要做。但是不仅仅做这些，而且要做到后面的市场。”什么叫后面的市场呢？我们就跟踪车桥配套到了哪辆车上，这个车被哪个经销商提走了。什么叫搞定“客户的客户”呢？就是把那些提了车的经销商，邀请到厂里去，进行服务推广，进行产品观摩，进行深度沟通。并联合举行促销活动，凡跟我们品牌车桥配套的欧曼重卡，一有售后延保服务，二有买赠促销，三有产品体验。这一系列促销和服务活动，都是我们品牌出钱，重卡经销商们出力，进行联合协作。显然这样的一个营销策略在区域市场上取得了很好的效果，很多来买车的车主，看到同样是品牌的重卡，用我们品牌车桥配置的，第一，车桥比以前的车桥更好，技术含量更高；第二，还有买赠活动，多送一个导航或电视；第三，还延长车桥的保修里程。同等条件下，肯定我们品牌车桥的重卡卖得好。这时区域重卡经销商还得跟厂里进货，追加订单计划，肯定要增加我们品牌车桥配套的车型数量。

所以从这里可以看得出来，如果仅仅是在主机厂去搞关系、去降价，其实是没有多少效果的，而且资源投入不少，还容易引起恶性竞争，打价格战赊销，反过来，把资源省下来去搞定客户的客户，搞定整机厂的卖车经销商，搞定用车的车主，通过跟他们的深度互动，深度促销，深度服务，来提高对他们的影响力，使他们能够逆向拉动来点单，促进销量提升。这种做法，不但见利见效地提高了眼前的订单数量，也深化了跟主机厂的合作关系，慢慢就形成了跟主机厂的联合促销、共同开发新产品等一些战略性项目，深化了双方的合作关系。

现在行业的痛点就是我们的机会，为什么这个痛点能被我们抓住呢？那就必须导入深度营销。

深度营销的基本原理是相通的，幸福的家庭总是一样的，不幸的家庭各有原因。失败总是有这样那样的理由，其实成功就一点，就是紧紧围绕着顾客的价值，更贴近他们去做服务，去做产品和服务的交互。越贴近顾客，越贴近市场，获得的优势就会越强大，速度就会越快。在“没有核武器式”的产品，在“没有可拼爹”的品牌之前，众山文化认为这是能够立于江湖、“屌丝”逆袭的唯一出路。